眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利正在從一二線城市往下加速下沉，三四線城市成為互聯(lián)網(wǎng)新的增量市場(chǎng)。所以，拼多多、趣頭條、快手能夠在BAT之外，DAU和MAU持續(xù)亮眼。趣頭條創(chuàng)始人譚思亮將趣頭條的成功歸功于自己的“渠道下沉戰(zhàn)略”，而拼多多、快手同樣以“渠道下沉”為法寶，通過(guò)對(duì)三四線城市用戶進(jìn)行補(bǔ)貼，取得高速增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，教育領(lǐng)域也將面臨相似的渠道下沉。一二線城市的K12教育日趨飽和，而三四線領(lǐng)域的用戶剛剛覺(jué)醒，據(jù)《中國(guó)人才藍(lán)皮書(shū)：基礎(chǔ)教育發(fā)展報(bào)告》顯示，與2008年相比，我國(guó)二三線城市居民人均教育支出增加近6倍。教育支出在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的占比接近甚至超過(guò)30%。

目前在線教育行業(yè)在一二線城市你爭(zhēng)我?jiàn)Z，供大于求;反觀三四線城市需求旺盛，嗷嗷待哺。另外二胎政策紅利也成為了驅(qū)動(dòng)的一個(gè)方面，整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了新一輪的藍(lán)海機(jī)遇。

“教育業(yè)本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，業(yè)務(wù)向三四線城市擴(kuò)展意味著享受到類(lèi)似于渠道下沉的結(jié)構(gòu)性紅利?！眲?chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)周家駿曾表示。教育業(yè)本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，這句話指的是教育跟電商一樣，做的就是“人”的生意，實(shí)現(xiàn)的是人和人之間的價(jià)值交換。而做人的生意，必然要到人更多的地方去，此時(shí)三四線城市的需求端和供給端都表現(xiàn)出了在線教育發(fā)展的良好條件。

從需求端來(lái)看，三四線城市的人均可支配收入已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)元，達(dá)到2010年上海的人均可支配收入水平，教育資源的不平衡，讓他們更需要優(yōu)質(zhì)教育資源。從供給端看，三四線城市的課外考培市場(chǎng)分散度較高，具備更好的市場(chǎng)機(jī)遇;與此同時(shí)，線上、線下機(jī)構(gòu)的獲客成本、人員薪資成本、渠道成本、房租成本等相對(duì)較低，成本結(jié)構(gòu)相較于一二線城市的同業(yè)具備優(yōu)勢(shì)。

因此在線教育的渠道下沉一定勢(shì)在必行。明確了這個(gè)觀點(diǎn)之后，有兩個(gè)現(xiàn)象值得我們關(guān)注：

樹(shù)立品牌意識(shí)是低線城市爭(zhēng)奪戰(zhàn)的關(guān)鍵

一線城市與三四線城市的用戶之間品牌意識(shí)有何不同，可以用拼多多的案例來(lái)說(shuō)明：它在三線以下城市的用戶占比超過(guò)了六成，拼多多的用戶中，70.5%為女性，25~35歲年齡段的用戶占比超過(guò)了57%，這部分用戶多為已婚婦女，對(duì)生活精打細(xì)算的她們完成了一次又一次的拼團(tuán)。

但此時(shí)他們購(gòu)買(mǎi)的正是我們口中的“假冒偽劣”產(chǎn)品，也可以從側(cè)面看出，他們對(duì)我們耳熟能詳?shù)钠放普J(rèn)知并不深，比起品牌而言，對(duì)價(jià)格更敏感，更追求性價(jià)比。

盡管低線城市已成為各大教育品牌主要的增量市場(chǎng)，“再窮不能窮教育”的觀念深入人心，人口基數(shù)龐大的三四線城市父母也對(duì)孩子的教育十分的重視，但由于對(duì)品牌認(rèn)知的缺失，對(duì)單個(gè)品牌的認(rèn)可和信任并未形成，消費(fèi)者對(duì)品牌和老師的教學(xué)能力沒(méi)有產(chǎn)生足夠的認(rèn)知，加上收入水平確實(shí)不如一線城市，在選擇教育品牌的時(shí)候，會(huì)更多的考慮熟人推薦(也就是口碑傳播)以及性價(jià)比高的在線教育。

低線城市品牌意識(shí)的缺失，是一種傳播的阻礙，因?yàn)榇蠹也蝗菀子浀媚悖且彩且环N極大的機(jī)遇，因?yàn)楸绕鹨痪€城市的大品牌林立，低線城市更容易讓中小教育品牌發(fā)展。

因此樹(shù)立用戶的品牌意識(shí)，打造品牌的良好口碑，并利用在線教育高性價(jià)比的特性獲得用戶的認(rèn)可是渠道下沉的關(guān)鍵。

完善的課程服務(wù)體系是贏得口碑的制勝之道

渠道下沉的本質(zhì)是資源通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式下沉，將一線城市的教育資源下發(fā)，讓三四線城市的用戶能夠享受到頂級(jí)的老師資源。

但是由于低線城市的教育資源相對(duì)匱乏，導(dǎo)致用戶在接受知識(shí)的速度上可能與一線城市并不一致，直接把一線城市的課程復(fù)制照搬，僅僅是上課就完成了整個(gè)教學(xué)過(guò)程極有可能導(dǎo)致“水土不服”，直接影響了課程的學(xué)習(xí)效果。

市面上百分之九十的在線課程都缺乏課程的后續(xù)服務(wù)，在線課程不同于線下教學(xué)，是否有完善的答疑體系、練習(xí)體系、測(cè)評(píng)體系來(lái)幫助學(xué)生更好的掌握知識(shí)點(diǎn)，直接決定學(xué)習(xí)的效果，也就決定用戶對(duì)課程的口碑。當(dāng)在線教育進(jìn)行渠道下沉的時(shí)候，更應(yīng)該沉下去的打好服務(wù)的基礎(chǔ)，注重課后作業(yè)和答疑的過(guò)程，為低線城市的用戶量身定做打造完整的課程服務(wù)體系，才能真正的匹配用戶的學(xué)習(xí)需求。

好未來(lái)打造的雙師課堂就是這樣案例：雙師課堂是為解決三四線城市教師資源不足的問(wèn)題而生，是學(xué)而思戰(zhàn)略布局三四線城市的重要舉措。雙師課堂顧名思義即為同一個(gè)課程同時(shí)擁有兩個(gè)老師——一個(gè)線上任課老師和一個(gè)輔導(dǎo)老師。主講老師通過(guò)120寸高清液晶屏(人像與現(xiàn)實(shí)1:1)進(jìn)行知識(shí)講授;輔導(dǎo)老師在班內(nèi)負(fù)責(zé)維持課堂秩序、課后答疑、微信群維護(hù)等，打造全流程的課程服務(wù)體系以保證良好的學(xué)習(xí)效果。

而打著“幫助你從知道到做到”口號(hào)的知識(shí)圈也通過(guò)幫助老師構(gòu)建完整的課程學(xué)習(xí)流程，通過(guò)打卡交作業(yè)、陪伴學(xué)員課后學(xué)習(xí)的方式，保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，打造課程的口碑傳播，讓中小型機(jī)構(gòu)和老師能夠在低線城市擁有自己的品牌。