諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主NilsBohr：“預(yù)測(cè)是非常困難的，特別是預(yù)測(cè)未來”

提高銷售業(yè)績(jī)的基本原則是，通過比較優(yōu)化所有可利用的資源，如人際關(guān)系、工作流程、人員調(diào)配、先進(jìn)技術(shù)、財(cái)務(wù)支撐等，在短、中、長(zhǎng)期中讓一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)到比較大化。

一些有效提高銷售業(yè)績(jī)的策略常會(huì)有悖常規(guī)，這些策略挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)銷售的智慧。這篇文章主要是和讀者分享提高銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)秘訣。

秘訣一：做正確的事情

許多營(yíng)銷組織存在著兩個(gè)極端——沒有銷售數(shù)據(jù)或者銷售數(shù)據(jù)泛濫。奇怪的是，銷售數(shù)據(jù)泛濫的團(tuán)隊(duì)并不比那些沒有銷售數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)更好。盡管如此，任何銷售過程都可以通過使用一小部分的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)來進(jìn)行全面定義和比較優(yōu)化管理。這些數(shù)據(jù)是可以很容易得到的，并且是可以很容易追蹤的，前提是你要知道你在尋找什么。

秘訣二：黃金定律就是世界上并沒有黃金定律

一個(gè)黃金定律就是面對(duì)一些突發(fā)情況時(shí)，你應(yīng)該要知道哪些事情該做，哪些事情不應(yīng)該去做。黃金定律是基于一些以前刻苦銘心的實(shí)踐，以便將來可以使用和參考的正確做法。下面列出了一些常規(guī)的黃金定律，比如：

梳理清楚這一年的業(yè)務(wù)，下一年的業(yè)務(wù)它自己就可以運(yùn)作的很好;

當(dāng)你缺少潛在客戶時(shí)，是你做營(yíng)銷拓展的比較好時(shí)機(jī);

面對(duì)客戶，即使你并不知道該做什么，但你永遠(yuǎn)都要多做一些事情;

面對(duì)不滿意而即將要離開的客戶，你永遠(yuǎn)都不要嘗試把產(chǎn)品賣給他。

以上幾條黃金定律，它們常常是錯(cuò)的，不管直覺上你覺得它們有多對(duì)。開發(fā)新客戶和留住老客戶哪個(gè)更好呢?經(jīng)常和活躍度比較高的客戶溝通與去爭(zhēng)取比較不活躍但潛力比較大的客戶，哪個(gè)更好呢?

問題的答案完全取決于你目前所處銷售階段的數(shù)據(jù)支撐，并不是取決于你以前銷售過程中某一個(gè)階段或者某一件事情做得多成功。你需要模型化你的銷售過程，處理好相關(guān)的數(shù)字，讓它們給你比較好的選擇結(jié)果。

秘訣三：你的銷售渠道有漏洞嗎?

如果說銷售過程是一輛車，那么銷售渠道就是油。如果你沒有油或者沒有使用正確型號(hào)的油，即使你開著的是一輛Formula1賽車，你也走不遠(yuǎn)。比較成功的營(yíng)銷組織常常會(huì)檢查它的渠道與它的業(yè)績(jī)指標(biāo)是否一致。

例如，假設(shè)你需要四個(gè)月的時(shí)間把一個(gè)潛在的可能客戶變成你的新客戶，而且成功的概率為1/3，而你的目標(biāo)是一個(gè)月有3個(gè)新客戶，那么你必須要保證你的渠道覆蓋了至少36個(gè)潛在的客戶。對(duì)于新合同、新的潛在客戶、你的渠道，適用同樣的邏輯。如果你發(fā)現(xiàn)銷售渠道有漏洞，那么你應(yīng)該馬上采取行動(dòng)，可是由于銷售周期的原因，你今年可能都沒法去彌補(bǔ)那個(gè)漏洞，但你必須通過其他方式去提高你的業(yè)績(jī)。

秘訣四：知道什么時(shí)候去進(jìn)行營(yíng)銷拓展，或者什么時(shí)候不去

假如你的銷售周期很長(zhǎng)，那么你的勞動(dòng)成果在年底的時(shí)候可能只是剛剛顯露，要到第二年才能看到大部分的成果。在這種情況下，我可以通過歷史數(shù)據(jù)告訴你，營(yíng)銷拓展增加50%,僅僅只能增加今年幾個(gè)百分點(diǎn)的銷售收入。秘密就是，盡早發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的問題，并且盡早地去解決，而不僅僅是通過加大營(yíng)銷拓展手段去增加銷售收入。

秘訣五：警惕“只關(guān)注今年”的想法

前面的一點(diǎn)會(huì)引導(dǎo)某些銷售經(jīng)理隨著這一年的過去而忽視處于銷售生命周期的早期銷售行為，因?yàn)樗坪鯇?duì)今年的銷售數(shù)字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的，但其實(shí)這并不是一個(gè)明智的決策。“只關(guān)注今年”或許對(duì)今年沒有大的影響，但是他可能對(duì)來年有重大影響。

“只關(guān)注今年”的想法是一個(gè)危險(xiǎn)的陷阱，它會(huì)使你在每年開始時(shí)，都在銷售渠道上留下一個(gè)大的漏洞。比較成功的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在管理他們的銷售時(shí)，并不是以12個(gè)月為基礎(chǔ)，而是會(huì)以獨(dú)立于會(huì)計(jì)年末的滾動(dòng)12個(gè)月為基礎(chǔ)。

秘訣六：管理好銷售時(shí)間，別讓它來管理你

你知道要把一個(gè)新的潛在客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極活躍的老客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間嗎?在大多數(shù)情況下需要一年以上時(shí)間。假設(shè)現(xiàn)在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那么意味著你拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所付出的努力對(duì)今年的業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時(shí)你還要確定和計(jì)劃銷售過程中的每個(gè)階段的時(shí)間周期。一旦你確定了，你可以做些什么呢?

顯然你想在不影響產(chǎn)出結(jié)果的情況下盡量縮短這個(gè)周期。而只有它在你控制能力范圍內(nèi)，銷售周期的時(shí)間才有可能被縮短。將潛在聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶也許并不在你的控制范圍內(nèi)，因?yàn)槟憧赡苋狈εc這些企業(yè)員工之間的良好關(guān)系。

然而，在轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)成為新客戶或者把新客戶轉(zhuǎn)化為主要客戶這件事上，其實(shí)你可以擁有更多的控制權(quán)。如果你嘗試通過一個(gè)未按時(shí)間模型設(shè)計(jì)的excel表格來管理你的銷售預(yù)期，那么你可能在管理銷售時(shí)間時(shí)感到困難。

秘訣七：選擇對(duì)的工具——模擬銷售

提高銷售業(yè)績(jī)的比較后一個(gè)秘訣感覺挺簡(jiǎn)單的。提高銷售收入的比較佳方法是，把有限的資源用到更多可能提高銷售業(yè)績(jī)的地方，而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是比較優(yōu)化銷售資源。你應(yīng)該把資源投放到銷售過程比較重要的3到4個(gè)環(huán)節(jié)。那么從哪里獲得資源去做這些事情呢?這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單，你只要從那些不重要的環(huán)節(jié)調(diào)動(dòng)資源就可以了。這些地方即使你放松了也不會(huì)對(duì)你的銷售數(shù)字產(chǎn)生任何影響。然而，能準(zhǔn)確確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)和非關(guān)鍵環(huán)節(jié)的方法是：在你的模擬程序中進(jìn)行模擬銷售，看看哪些環(huán)節(jié)改變會(huì)對(duì)你的銷售數(shù)字產(chǎn)生變化。

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來源：品牌網(wǎng)