“你看現(xiàn)在咱們還有地方聊天，如果是周末，根本就沒(méi)有落腳的地方。”站在自家店鋪前，李永林滿(mǎn)是自信地說(shuō)。

的確，一進(jìn)入天蘭天尾貨市場(chǎng)記者就吃了一驚，本以為平日來(lái)買(mǎi)貨的人不會(huì)很多，可是來(lái)到市場(chǎng)內(nèi)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)尾貨市場(chǎng)不分時(shí)間，人氣總是那么旺。

攬客：品質(zhì)好價(jià)要低

來(lái)自江蘇的李永林今年40來(lái)歲，經(jīng)營(yíng)服裝生意5年多，從天蘭天尾貨市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以來(lái)一直在這里經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝、品牌折扣服裝的尾單專(zhuān)業(yè)批發(fā)。目前在天蘭天擁有4個(gè)店面，但是自己只用其中一家經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌的女裝尾貨，其它3家分租給其他業(yè)主。

別看這店面不足8平方米，掛的滿(mǎn)滿(mǎn)的都是當(dāng)季的服裝、上衣、羽絨服、夾克等，地上還堆著整整齊齊的打包好的毛衣、T恤。李永林告訴記者，這里只是做展示用，種類(lèi)并不齊全，客戶(hù)來(lái)主要是看一看樣式和質(zhì)量，如果有興趣可以再去庫(kù)房拿貨?，F(xiàn)在當(dāng)季的大衣、羽絨服在這里價(jià)格是150—200元，比外面商場(chǎng)要便宜很多。“如果品牌標(biāo)價(jià)1千多的衣服，加盟商拿貨4折左右，大概400-500元，等到稍一過(guò)季我們?nèi)ツ秘?，批過(guò)來(lái)的價(jià)格就是200左右。”正是憑借著“價(jià)低質(zhì)不低”的口碑，旺季這里一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到4—5萬(wàn)元。

來(lái)尾貨市場(chǎng)做批發(fā)采購(gòu)的客戶(hù)比較多，李永林也是以此為主要客源，因?yàn)?ldquo;尾貨市場(chǎng)做的是低利潤(rùn)生意，拋去各方面開(kāi)支，每一件獲利并不高，只能走薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)。”所以很多時(shí)候遇到前來(lái)挑選單件衣服的消費(fèi)者，李永林都會(huì)因?yàn)槊Σ婚_(kāi)而疏于招呼。不過(guò)他對(duì)此也并不擔(dān)心，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這幾年的合作，自己的客戶(hù)群已經(jīng)基本形成，只要到季節(jié)就會(huì)有客戶(hù)直接過(guò)來(lái)提貨，生意也算是走上了正軌。

談起做尾貨市場(chǎng)，李永林有自己的心得：“做生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，這次你賣(mài)人家東西不好，人家下次就不找你了。雖然我們這里經(jīng)營(yíng)尾貨，但是也是經(jīng)過(guò)2次篩選過(guò)的，我們給客戶(hù)打包好的是沒(méi)有殘次品的。”因?yàn)橐话阍诎儇浬虉?chǎng)購(gòu)物，客戶(hù)可以慢慢挑、仔細(xì)看、一件一件比量，但是尾貨市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式卻不同，來(lái)尾貨市場(chǎng)進(jìn)貨的客戶(hù)基本上是一包一包的買(mǎi)，每一包大概二三十件，客戶(hù)只能從外觀、顏色、款式幾個(gè)方面簡(jiǎn)單挑選，選中即買(mǎi)。“如果品質(zhì)參差不齊，客戶(hù)回到家打開(kāi)包發(fā)現(xiàn)殘次品的話(huà)，下次一定不會(huì)光顧你的店鋪。”李永林說(shuō)，不論做哪種服裝市場(chǎng)，品質(zhì)和價(jià)格是比較重要的。貨物品質(zhì)有保證，又能拿到超低的價(jià)格，客戶(hù)回去能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，他們獲得的利潤(rùn)高了，自然愿意跟你合作。

進(jìn)貨：走在季節(jié)前面

把品質(zhì)放在首位，也是因?yàn)樽约涸趧?chuàng)業(yè)時(shí)吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)。在做尾貨生意之前，李永林是在機(jī)關(guān)上班的公務(wù)員，初次下海經(jīng)商并沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，“那時(shí)候想做服裝生意，肯定就是要到廣州進(jìn)貨的。可是到了廣州，下了火車(chē)就傻眼了，這么大的廣州，到哪里去進(jìn)貨?”談到此處，他笑得有些苦澀，“我去了一些服裝市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有想象中便宜。后來(lái)又到了幾家服裝店鋪，和人家溝通了解，虛心請(qǐng)教，終于得到了一些進(jìn)貨信息。”

結(jié)束了第一次進(jìn)貨回到北京，李永林又傻眼了，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，訂貨時(shí)并沒(méi)有仔細(xì)看，價(jià)格上是便宜，可是其中殘次品很多，造成了不小的損失。不過(guò)他對(duì)此也看得開(kāi)，吃虧長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，經(jīng)過(guò)幾次進(jìn)貨，對(duì)于尾貨市場(chǎng)摸清了門(mén)路，知道哪些品牌賣(mài)得好、什么時(shí)候下架，漸漸也固定了貨源和風(fēng)格。

尾貨服裝進(jìn)貨不同于一般商場(chǎng)進(jìn)貨，所謂尾貨就是生產(chǎn)廠家產(chǎn)生的尾單，超出預(yù)定數(shù)量的產(chǎn)品，為了不占庫(kù)存等多方面原因，廠家會(huì)低價(jià)處理。那么尾貨的數(shù)量和種類(lèi)就不能保證，進(jìn)貨的時(shí)候只能通過(guò)圖冊(cè)看看樣式、顏色等，如果覺(jué)得滿(mǎn)意就下單。李永林說(shuō)，尾單進(jìn)貨是沒(méi)有太多挑選余地的，人家剩了一萬(wàn)件貨你就要全部收走，不然人家是不會(huì)跟你談的。有的時(shí)候遇到不好的貨，只能自己賠錢(qián)處理。所以現(xiàn)在除了一直合作的幾家廠商，他也在不斷發(fā)掘好的貨源，這樣對(duì)自己對(duì)客戶(hù)都有保障。

說(shuō)到進(jìn)貨，李永林也有自己的理論。“一定要提前收貨、壓貨。夏季訂冬天的貨，冬天訂夏季的貨。”看到記者一頭霧水，他解釋說(shuō)，每年10月份開(kāi)始他就會(huì)到廠家訂夏季的貨品，因?yàn)槟菚r(shí)是各服裝品牌夏季新品下架的時(shí)候，積壓貨品就產(chǎn)生了，廠家需要打包尾貨入庫(kù)。如果這個(gè)時(shí)候直接過(guò)去訂貨，就會(huì)得到比較便宜的價(jià)錢(qián)，因?yàn)閺S家可以節(jié)省人力、物力的支出，免去了搬貨進(jìn)庫(kù)、第二年再出庫(kù)的花銷(xiāo)。當(dāng)然，對(duì)于貨品的選擇性也更大一些。到了3月—4月就開(kāi)始訂冬季的貨，這樣循環(huán)進(jìn)行。

進(jìn)貨有了規(guī)律，客戶(hù)也有規(guī)律，大家都按著時(shí)間來(lái)倉(cāng)庫(kù)提貨，李永林的日子比之前輕松不少。

難題：不愁客源愁貨源

憑借著這幾年打下的良好基礎(chǔ)，店鋪的服裝類(lèi)型及風(fēng)格成熟了，客戶(hù)群體自然也就固定了，李永林現(xiàn)在已經(jīng)可以不為招攬顧客而發(fā)愁，因?yàn)槊刻靵?lái)此提貨的顧客都不在少數(shù)。

可是看著客源不斷的店鋪，他其實(shí)也有愁事，那就是貨源。金融危機(jī)席卷全球，服裝行業(yè)自然也受到不小的影響，一方面各種原材料上漲，另一方面人工勞動(dòng)力成本上漲。所以一些服裝品牌不再進(jìn)行大批量生產(chǎn)，原來(lái)1萬(wàn)件的訂單可能產(chǎn)生1萬(wàn)5千件成品，現(xiàn)在為了節(jié)約成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，可能只會(huì)生產(chǎn)1萬(wàn)1千件，那能余下的尾單量就可想而知了。為了尋找貨源，李永林剛剛出去考察了一圈，到了杭州、上海、廣州和深圳等地，得到的結(jié)果就是：貨源少。沒(méi)有了大量的貨源，購(gòu)貨成本就在無(wú)形上漲;尾單少了，商家就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)有限的資源，那么交易價(jià)格也必然上漲，這對(duì)于貨品采購(gòu)來(lái)說(shuō)難度在加大，這樣的趨勢(shì)著實(shí)令人傷腦筋。

不過(guò)李永林還是很樂(lè)觀，固定的廠家還在合作，新的品牌有待發(fā)掘。比較重要的是，他相信市場(chǎng)會(huì)慢慢恢復(fù)的，而這個(gè)難題也會(huì)被解開(kāi)的。

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