4月26日上午，贛州市面積比較大的批發(fā)市場(chǎng)贛南貿(mào)易廣場(chǎng)彩旗飄揚(yáng)、鑼鼓喧天，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的舞獅表演吸引來(lái)往行人的注目。透過(guò)兩側(cè)高大的紅色拱門(mén)，看到管家婆軟件的咨詢展臺(tái)前人潮涌動(dòng)，好不熱鬧。軟件公司走進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，直接面對(duì)企業(yè)用戶開(kāi)展咨詢推廣活動(dòng)，這種情況以往在軟件行業(yè)并不多見(jiàn)。

據(jù)了解， 4月中旬以來(lái)，任我行軟件公司依托全國(guó)1000多家銷(xiāo)售及服務(wù)合作伙伴在全國(guó)200多個(gè)城市的五金、建材、家居、食品、汽配、服裝等批發(fā)市場(chǎng)同期開(kāi)展主題為“管家婆軟件感恩大回饋”活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括軟件咨詢、軟件演示、試用安裝和禮品促銷(xiāo)等。而且，本次活動(dòng)借鑒了傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)手法，為烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，管家婆軟件的開(kāi)發(fā)商任我行軟件公司組織并結(jié)合當(dāng)?shù)氐赜蛭幕厣?，如華南地區(qū)是 “舞獅”表演，在東北地區(qū)“秧歌隊(duì)”，在陜西等地則變成了“腰鼓”表演。

與任我行依靠“地面部隊(duì)”向全國(guó)各地批發(fā)市場(chǎng)的中小企業(yè)開(kāi)展推廣活動(dòng)的同時(shí)，金蝶軟件旗下的友商網(wǎng)也于不久前則發(fā)布了一款面向個(gè)體工商戶的SaaS模式的免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存軟件——友商智慧記，據(jù)金蝶對(duì)外發(fā)布的數(shù)據(jù)，該款軟件2011年增加了4000家用戶使用。

管理軟件廠商們?yōu)楹瓮蝗患哟髮?duì)進(jìn)銷(xiāo)存軟件市場(chǎng)的推廣力度呢?一位長(zhǎng)期研究企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士分析，受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域的進(jìn)銷(xiāo)存軟件市場(chǎng)需求量將以每年以30%以上的速度遞增;伴隨市場(chǎng)需求的增加，進(jìn)銷(xiāo)存軟件市場(chǎng)會(huì)受到國(guó)內(nèi)各大管理軟件廠商的重視，這一領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

　　外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型帶動(dòng)流通行業(yè)信息化

自2008年全球金融危機(jī)以來(lái)，歐美市場(chǎng)需求大幅下滑，國(guó)內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變思路，由出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但是內(nèi)銷(xiāo)與代工外銷(xiāo)又有不同：以前這些企業(yè)做國(guó)際市場(chǎng)借助于成熟的中介，而內(nèi)銷(xiāo)就必須獨(dú)自面對(duì)整個(gè)終端市場(chǎng)，從品牌、產(chǎn)品、渠道到消費(fèi)者，這當(dāng)中，渠道體系就成為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大城市的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)還好一些，但大部分二、三線城市，尤其是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)還需要進(jìn)入一步建設(shè)。因此，當(dāng)前轉(zhuǎn)型的企業(yè)紛紛把發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商就成為內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。

在經(jīng)銷(xiāo)商體系的建設(shè)上，除了關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、資金等方面的實(shí)力以外，與傳統(tǒng)的制造企業(yè)不同，這些原來(lái)依賴國(guó)外訂單從事代工的外貿(mào)型企業(yè)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)后，受?chē)?guó)外企業(yè)的影響，會(huì)非常關(guān)注下游經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況，以便合理制訂采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃，加速資金周轉(zhuǎn)，這就促使從事原來(lái)五金、建材、家居、服裝等行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商隨之跟進(jìn)，改變?cè)瓉?lái)的一些管理方式，加速推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)。

在國(guó)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存軟件領(lǐng)域，管家婆軟件目前擁有70萬(wàn)家正版注冊(cè)用戶，擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，任我行在長(zhǎng)期與從事商品批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)打交道的過(guò)程中，迅速地感知到這一市場(chǎng)動(dòng)向。2009年以來(lái)，任我行在原有的通用進(jìn)銷(xiāo)存軟件基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，推出了一系列行業(yè)細(xì)分產(chǎn)品，如管家婆食品行業(yè)版、五金建材版、汽配汽修版、皮革布匹版等，希望通過(guò)提供更加貼近細(xì)分行業(yè)專(zhuān)業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存軟件建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)占有率決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

十多年前，在麥肯錫公司工作的霍克和勒丁等人成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目研究小組，他們采訪了全球或大或小的100多家軟件公司，并與500多位人士交談在富有見(jiàn)識(shí)的訪問(wèn)后，找出了軟件公司的成功因素，寫(xiě)成了《軟件業(yè)成功的奧秘》一書(shū)。在這本書(shū)中，關(guān)于成功的軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)之道，其中有一個(gè)“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者效應(yīng)”：當(dāng)一家管理軟件廠商擁有的市場(chǎng)占有率越高，其越后的獲利能力越強(qiáng)，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體到管理軟件領(lǐng)域，這一效應(yīng)表現(xiàn)得更加明顯，管理軟件不同于工具類(lèi)軟件，管理軟件產(chǎn)品對(duì)用戶的粘合度較高，主要原因有以下幾個(gè)方面，當(dāng)一家企業(yè)使用一款管理軟件，當(dāng)所有的操作人員熟悉了界面，如菜單名稱(chēng)、菜單位置等，會(huì)形成一種使用習(xí)慣，習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生心理依賴。比如一個(gè)財(cái)務(wù)人員離職到了另外一家公司，如果公司需要購(gòu)買(mǎi)軟件，員工通常會(huì)建議企業(yè)管理層采購(gòu)與上一家公司同樣品牌的軟件。二、管理軟件是在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)，軟件廠商的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)各自不同，當(dāng)一家企業(yè)使用某一款管理軟件，達(dá)到一定時(shí)間，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)不斷記錄、分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)和匯總，存儲(chǔ)成數(shù)據(jù)。即使企業(yè)想更換管理軟件，其歷史數(shù)據(jù)也無(wú)法完全導(dǎo)入到另外一家軟件廠商的軟件。三、當(dāng)企業(yè)因業(yè)務(wù)規(guī)模需要升級(jí)管理軟件時(shí)，也會(huì)傾向于選擇同一家軟件廠商的軟件產(chǎn)品，以保證歷史數(shù)據(jù)的平滑升級(jí)和使用習(xí)慣的延續(xù)性。四、任何產(chǎn)業(yè)都存在上下游產(chǎn)業(yè)鏈，無(wú)論企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的哪個(gè)位置，彼此在使用管理軟件上都會(huì)互相影響，一種是由上游影響下游，比如一個(gè)規(guī)模大的工廠實(shí)施了管理軟件，往往圍繞大廠的配套廠也在周?chē)?，這樣就促使整個(gè)產(chǎn)業(yè)上中下游都進(jìn)行信息化改造。五、同行企業(yè)之間彼此影響，降低了軟件選擇風(fēng)險(xiǎn)。

　　軟件廠商“跑馬圈地”搶占用戶

顯然，軟件廠商都不約而同地看到了產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要性。然而，區(qū)別在于各自對(duì)用戶市場(chǎng)的理解存在差異，以及由此差異導(dǎo)致的產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣策略不同。金蝶集團(tuán)下的友商智慧記旨在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，以SaaS的模式免費(fèi)對(duì)從事商品批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)個(gè)體工商戶們提供比較初級(jí)的進(jìn)銷(xiāo)存應(yīng)用，首先占領(lǐng)用戶的PC桌面，形成使用習(xí)慣，一旦用戶的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，管理需求變得復(fù)雜，則順勢(shì)升級(jí)到金蝶的KIS系列軟件。

任我行則根據(jù)十多年來(lái)與商品批發(fā)零售企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，目前大多數(shù)從事商品批發(fā)零售的中小企業(yè)(其中相當(dāng)一部分是個(gè)體工商戶)缺乏專(zhuān)業(yè)的IT技術(shù)人員，其中相當(dāng)一部分批發(fā)市場(chǎng)甚至沒(méi)有普及互聯(lián)網(wǎng)接入，這類(lèi)企業(yè)消費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)軟件過(guò)程中，售前的需求溝通確認(rèn)、售中的軟件安裝、數(shù)據(jù)庫(kù)配置、期初數(shù)據(jù)錄入、操作人員培訓(xùn)以及售后的年結(jié)存等事項(xiàng)都需要依賴專(zhuān)業(yè)軟件服務(wù)商的引導(dǎo)和支持，離開(kāi)這些本地化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，用戶往往對(duì)軟件應(yīng)用感到很茫然。在管家婆軟件的用戶中，即使是采用“傻瓜財(cái)務(wù)”理念設(shè)計(jì)的輝煌系列進(jìn)銷(xiāo)存軟件，很多用戶甚至不知道怎么調(diào)整單據(jù)打印格式。

事實(shí)上，任我行也有SaaS業(yè)務(wù)，但任我行的“網(wǎng)上管家婆”針對(duì)的用戶定位是比較近幾年流行起來(lái)的淘寶等網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者。這類(lèi)用戶由于長(zhǎng)期從事互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)，進(jìn)貨、銷(xiāo)售和收支都在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展，并在先期使用過(guò)淘寶網(wǎng)店助手工具，很容易接受SaaS模式下的進(jìn)銷(xiāo)存應(yīng)用模式。但即使如此，網(wǎng)上管家婆軟件的應(yīng)用過(guò)程中，這些用戶還需要專(zhuān)業(yè)客服人員一對(duì)一的遠(yuǎn)程在線輔導(dǎo)，每個(gè)用戶大約需要累積7-10小時(shí)的服務(wù)時(shí)間，才能真正把一套進(jìn)銷(xiāo)存+網(wǎng)店管理軟件的使用弄清楚。

任我行軟件公司總經(jīng)理寧洪認(rèn)為，在未來(lái)幾年內(nèi)，對(duì)于分布在全國(guó)各大中城市專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)從事商品批發(fā)零售的中小企業(yè)而言，要想真正把進(jìn)銷(xiāo)存軟件用起來(lái)，協(xié)助企業(yè)提升效率，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，沒(méi)有什么比面對(duì)面的溝通與服務(wù)才來(lái)得更直接和有效了。(李昕)