@中服人物 專訪一路走來，我們采訪到的服裝行業(yè)里很多資深人士，都是在這個(gè)行業(yè)里歷練多年，練就了自己一身的實(shí)力和氣魄。中國是服裝大國，有著龐大的紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈，分工明確，人才濟(jì)濟(jì)。服裝行業(yè)的潮起潮落，既造就了一些里程碑式的人物和品牌，同時(shí)也錘煉出了很多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，他們具備豐富的行業(yè)知識(shí)，全面的工作經(jīng)驗(yàn);對(duì)企業(yè)全面管理的能力，洞悉行業(yè)發(fā)展，具有很強(qiáng)的行業(yè)前瞻性，可以說，因?yàn)橛辛寺殬I(yè)經(jīng)理人，才使得服裝品牌的發(fā)展如虎添翼，今天讓我們走進(jìn)一位在服裝服飾行業(yè)工作23年的資深人士，“浙江省十大金牌職業(yè)經(jīng)理人”李向東先生，聽他的故事，品他的人生。

EFU記者：23年前，是什么樣的機(jī)緣讓您進(jìn)入服裝服飾行業(yè)的?剛開始有什么特別深刻的故事嗎?

李向東：我是在90年大學(xué)畢業(yè)時(shí)進(jìn)入廣東虎威企業(yè)有限公司的，這是一家鞋業(yè)公司，當(dāng)時(shí)董事長對(duì)我們這批大學(xué)生比較重視，全力培養(yǎng)我們建立完善的銷售團(tuán)隊(duì)，公司當(dāng)時(shí)就提出了做品牌和專賣的理念，在那個(gè)年代里，應(yīng)該來說是很超前了，我也是在這家公司系統(tǒng)化的學(xué)到了很多營運(yùn)方面基礎(chǔ)知識(shí)，也通過實(shí)操不斷完善運(yùn)營理念。后來轉(zhuǎn)到一家服裝企業(yè)做營銷副總，這是一家以休閑為主的批發(fā)轉(zhuǎn)型公司，通過團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)品牌SI/VI的規(guī)范，包括對(duì)總代思路和方法的調(diào)整，逐漸把公司轉(zhuǎn)變到品牌專賣的路線上來了，當(dāng)時(shí)業(yè)績就提升了60%-70%。

讓我印象特別深刻的是在我進(jìn)入服裝行業(yè)早期，我和一個(gè)服裝企業(yè)老板交流的時(shí)候，問他現(xiàn)在全國有多少家店，他回答我說有一千家店，我心里想說“那生意做的很好啊”，可是他接著又說“有一千家店也可能一家都沒有”。我當(dāng)時(shí)就愣了一下，有點(diǎn)沒明白是什么意思，后來這個(gè)老板就告訴我因?yàn)槠髽I(yè)是做服裝批發(fā)的，沒有一家正規(guī)的完全屬于自己的店。這件事就激發(fā)了我要把品牌專賣、品牌形象規(guī)劃、貨品結(jié)構(gòu)、VI/SI的規(guī)范全部做到位，才能叫品牌化經(jīng)營，也符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

EFU記者： 您從業(yè)的23年，見證了這個(gè)行業(yè)的此起彼伏，您比較大的感受是什么?

李向東：其實(shí)做了這么多年的服裝，還是有一些感受的。第一，我們總結(jié)過一句話：對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，成也在老板、敗也在老板。這就是說在企業(yè)的管理上，老板在用人的方法手段或者經(jīng)營理念上的思路都是起到?jīng)Q定性作用的。第二，人才在企業(yè)里面是起到助燃劑的作用，能夠幫助企業(yè)拔高。對(duì)服裝企業(yè)來說，有三個(gè)板塊的人才是缺一不可的——設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷。如果一個(gè)企業(yè)在這三個(gè)部分都有充分的人才活躍涌動(dòng)于企業(yè)間，對(duì)于企業(yè)來說一定是好事。

EFU記者：您剛才提到有20來年是在廣東工作和生活的，無論是從生活習(xí)慣，還是工作氛圍來說，應(yīng)該說您都習(xí)慣廣東了，是什么樣的魅力吸引您，讓您不遠(yuǎn)千里來杭州發(fā)展?

李向東：在廣東的時(shí)候很榮幸為一些優(yōu)秀的服裝企業(yè)服務(wù)過，像諾曼琦、卓多姿都是做的不錯(cuò)的。而到杭州這邊來也是一個(gè)比較偶然的機(jī)會(huì)，經(jīng)朋友介紹過來的，當(dāng)時(shí)杭州這邊對(duì)廣東的人才需求是比較迫切的。當(dāng)時(shí)，我們也有去杭州考察，發(fā)現(xiàn)杭州女裝品牌的發(fā)展空間還是比較大，市場的發(fā)展模式也還相對(duì)較弱，杭州女裝市場是處在上升期的階段，所以覺得可能發(fā)展空間更大一些，人生就是一個(gè)不斷挑戰(zhàn)自我的過程，所以才來到了杭州發(fā)展。

EFU記者：剛來杭州的時(shí)候，您是否也會(huì)有很多的不適應(yīng)?

李向東：我到杭州以后的第一個(gè)公司是納紋，當(dāng)時(shí)對(duì)這邊的營銷管理模式還不是很適應(yīng)，因?yàn)樗麄兪欠浅？粗厣a(chǎn)和設(shè)計(jì)的，把供應(yīng)鏈系統(tǒng)和設(shè)計(jì)研發(fā)做得很強(qiáng)了，但是營銷上很薄弱，我們估算了一下，杭州品牌在營銷理念上可能要落后于廣東四到五年的時(shí)間，所以我也是逐步調(diào)整管理模式和手段，營銷這一塊也逐漸做起來了，在我離開那一年的業(yè)績大概有提升兩點(diǎn)多個(gè)億?？偟膩碚f一個(gè)新的環(huán)境畢竟有新的特點(diǎn)，有她自己的成長土壤，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，要先學(xué)會(huì)融進(jìn)去，然后再去調(diào)整，自我的適應(yīng)能力一定要強(qiáng)。

EFU記者：作為一名職業(yè)經(jīng)理人，比較先欣賞您的應(yīng)該是老板，您覺得杭州的老板和廣州的老板有何區(qū)別?

李向東：我覺得比較大區(qū)別就是在面對(duì)產(chǎn)品和市場的關(guān)系上。杭州的老板非常注重產(chǎn)品，像設(shè)計(jì)研發(fā)和供應(yīng)鏈這兩個(gè)板塊在公司占很大比重;而廣州的老板是比較看重市場營銷方面的，廣東是比較有特殊代表性的啞鈴式營銷發(fā)展，兩頭大中間小，廣東的服裝企業(yè)比較看重設(shè)計(jì)和營銷，生產(chǎn)供應(yīng)鏈這一塊沒有像杭州企業(yè)那么重視。

EFU記者：我們知道您在廣州工作時(shí)，和一群志同道合的行業(yè)人士成立了服裝精英聯(lián)盟，能跟我們說說這個(gè)聯(lián)盟的一些情況嗎?

李向東：服裝精英聯(lián)盟是我們一群在廣州比較資深的營銷人士共同組建的，當(dāng)時(shí)也是希望能夠把大家聚在一起為廣東服裝行業(yè)做一點(diǎn)事，為服裝職業(yè)經(jīng)理人的成長貢獻(xiàn)一份力量，所以，張文輝、李恩、吳澤丹、盛雙、吳剛、劉亮、謝亞蘭、薛峰、管汕仙、劉環(huán)猛、彭龍志、鄒小冉、鮑合玉和我，一共十四個(gè)人就決定聯(lián)合在一起創(chuàng)建這樣一個(gè)聯(lián)盟，大家都是在不同崗位上小有成績，在圈子里做的時(shí)間也很長了，所以當(dāng)服裝精英聯(lián)盟群建立以后，很多人都有找到家的感覺，彼此之間互相交流、促進(jìn)提升?，F(xiàn)在，這個(gè)平臺(tái)也發(fā)展的越來越大，人也越來越多，企業(yè)的參與程度也越來越高，我覺得也是在提升大家的同時(shí)促進(jìn)整個(gè)服裝行業(yè)的發(fā)展吧。我相信聯(lián)盟的未來會(huì)更加的美好，畢竟我們是一群對(duì)服裝有赤誠之心的人。

EFU記者：杭州地區(qū)也有這樣的行業(yè)組織嗎?和廣州相比，有何不同之處呢?

李向東：杭州除了服裝協(xié)會(huì)以外，像職業(yè)經(jīng)理人聯(lián)盟這種是比較少的，比較多的都是一些私人聚會(huì)，還沒有形成氣候。我覺得這可能也是為什么杭州職業(yè)經(jīng)理人相對(duì)弱一些的原因之一，因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人也是需要一個(gè)同類群體來促進(jìn)彼此發(fā)展進(jìn)步的?？赡茉谝院髸?huì)有這類的組織出現(xiàn)，畢竟杭州這幾年服裝行業(yè)的發(fā)展勢頭還是很不錯(cuò)的，也有很多對(duì)服裝有赤誠之心的人士。

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EFU記者：您覺得職業(yè)經(jīng)理人比較基本的素養(yǎng)是什么?

李向東：我總結(jié)自己23年的經(jīng)驗(yàn)和歷練，可以通過幾個(gè)詞語來體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)，那就是：誠實(shí)、誠信、勤奮。我覺得能夠做到這幾點(diǎn)的話，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人自己的職業(yè)通道肯定是有比較好的發(fā)展，也能為企業(yè)帶來更多的利益。

國內(nèi)女裝已形成珠三角、長三角、環(huán)渤海等產(chǎn)業(yè)集聚地，其中，廣東、浙江、江蘇、福建等地區(qū)的女裝產(chǎn)業(yè)尤其發(fā)達(dá)，并陸續(xù)涌現(xiàn)出一系列國內(nèi)知名品牌。作為一個(gè)既在廣東服裝行業(yè)歷練20來年的老兵，現(xiàn)在有扎根于浙江地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人，李向東對(duì)兩個(gè)不同地區(qū)服裝行業(yè)的發(fā)展有著更深的理解。

EFU記者：您認(rèn)為，廣浙兩地服裝行業(yè)的發(fā)展上有哪些相似之處和不同之處呢?

李向東：廣東和浙江這幾年其實(shí)做的都還不錯(cuò)，但是這兩地比較大的區(qū)別是產(chǎn)品風(fēng)格、市場定位和渠道分布上。廣州女裝的產(chǎn)品價(jià)格是比較低的，走大眾化的路線，其渠道都是分布在一線城市、一線口岸和黃金路段;杭州這邊女裝價(jià)格偏高，市場渠道反而下沉的比較厲害，在二三線城市比較多。這個(gè)區(qū)別的原因在于價(jià)格較低的產(chǎn)品需要人流量大的地方，需要更多的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)大量購買;而杭派女裝的價(jià)格比較高，不需要太大的客流量，只需要維護(hù)好自己的VIP即可。

另一個(gè)不同之處是品牌忠誠度的高低上有差異。我認(rèn)為杭派女裝有一個(gè)弊端就是每一個(gè)總代理手中都握有多個(gè)品牌，這就直接導(dǎo)致總代的品牌忠誠度比較低，企業(yè)在這樣的壓力之下也會(huì)難以做大。而廣派女裝則更多的采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的品牌代理模式，相比之下，人們會(huì)更重視自己所經(jīng)營的品牌，品牌公司規(guī)模發(fā)展上也會(huì)更用心。

所以，我會(huì)覺得這兩個(gè)地區(qū)的服裝整體發(fā)展上相同之處是比較少的。

EFU記者：杭州女裝面臨的問題在哪里?

李向東：杭州這邊的女裝比較大的問題就是很看重供應(yīng)鏈系統(tǒng)，任何一個(gè)杭派的老板都很看重供應(yīng)鏈的整合，比較大的危險(xiǎn)就是對(duì)市場營銷不夠重視，可能他們還是會(huì)覺得只要把產(chǎn)品做好，就能夠贏占市場，但是現(xiàn)在“酒好不怕巷子深”的原理已經(jīng)過了，這就需要杭州這邊的企業(yè)重視營銷，然而這恰恰是杭州女裝還沒有做到的。所以，我覺得杭州下一步的女裝發(fā)展應(yīng)該重視市場，以市場服務(wù)為主旨，以服務(wù)兩個(gè)字去贏得終端市場。

EFU記者：杭州是電商之都，您怎么看待電商對(duì)服裝行業(yè)傳統(tǒng)模式的沖擊?

李向東：現(xiàn)在很多人看到電商，都會(huì)覺得電商沖擊到實(shí)體店，但是大家只是都沒有看到怎么把線上和線下結(jié)合起來操作?，F(xiàn)在的電商所需要的模式和產(chǎn)品其實(shí)和實(shí)體店是不一樣的。所以如果有一個(gè)企業(yè)能夠友好的把實(shí)體店和線上結(jié)合起來，也就是我們現(xiàn)在總在說的“O2O模式”做到位的話，競爭力肯定是很強(qiáng)的。

我之前對(duì)全國加盟商做過一個(gè)關(guān)于“終端實(shí)體店鋪如何突圍電商”的課程，涵蓋了幾點(diǎn)：第一，實(shí)體店要突顯自己的優(yōu)勢，實(shí)體店的優(yōu)勢就是具有體驗(yàn)性，顧客到店鋪可以看得見、摸得著，這是電商無法比擬的;第二，實(shí)體店鋪的服務(wù)禮儀和行為也會(huì)讓客戶得到尊貴感和自豪感;第三，實(shí)體店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其豐富度包括店鋪形象也會(huì)讓客戶得到VIP的享受感。這幾點(diǎn)就是電商無法實(shí)現(xiàn)的，所以如果能夠把這幾點(diǎn)做好的話，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊也不會(huì)有很大影響。

EFU記者：您之后在操作營運(yùn)的過程中是否會(huì)將電商和實(shí)體相結(jié)合?您又會(huì)如何操作呢?

李向東：我現(xiàn)在的企業(yè)也在做O2O模式，但是還沒有成型，首先第一步是在做全國的數(shù)據(jù)分析和終端店鋪的資料分析;第二步是把線上推廣的內(nèi)容做完善;第三部就是希望把消費(fèi)者和實(shí)體店、電商三方相結(jié)合，以比較快的時(shí)間讓消費(fèi)者看到商品，然后產(chǎn)生購買力。

我們是想把線上人流引入到實(shí)體店去消費(fèi)，比如把企業(yè)的網(wǎng)上商城做好，吸引消費(fèi)者眼球來點(diǎn)擊瀏覽，然后當(dāng)客戶有試穿感受欲望的時(shí)候，會(huì)顯示出全國的終端店鋪分布圖，就可以去到距離消費(fèi)者比較近的實(shí)體店試穿體驗(yàn)。這是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，需要我們一步一個(gè)腳印去走，速度上也要把控到位，考驗(yàn)的是我們對(duì)市場和行業(yè)動(dòng)態(tài)變化的洞悉和耐心。

【記者手記】采訪完李向東先生，我比較大的感受就他地理位置上的移動(dòng)實(shí)際上體現(xiàn)了整個(gè)服裝圈的變化。當(dāng)杭州或者全國其他地區(qū)的服裝生態(tài)開始渴求有扎實(shí)品牌營銷歷練的廣州職業(yè)經(jīng)理人——李向東先生時(shí)，其實(shí)也就是表現(xiàn)出服裝企業(yè)對(duì)打造自己品牌的重視和需要了。所以，從廣州走向杭州的這一步路，不僅是預(yù)示著我國服裝企業(yè)在將來會(huì)越來越重視屬于自己的標(biāo)簽、LOGO、烙印，也是整個(gè)服裝圈人才和產(chǎn)業(yè)融合。

原文：http://person.efu.com.cn/newsview-1093491-1.html