據(jù)中國消費者協(xié)會2010年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：隨著80后、90后互聯(lián)網(wǎng)一代逐漸成為消費主體，網(wǎng)絡媒體的迅速發(fā)展。52%的消費者表示通過網(wǎng)絡獲得燈具品牌信息，足夠說明問題。網(wǎng)絡購物的快速增長同樣也為整個行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。這種消費趨勢決定了未來燈飾行業(yè)的兩個發(fā)展方向：一是燈飾行業(yè)必須建立品牌，懂得借助新興渠道進行品牌傳播和促進銷量;二是燈飾產(chǎn)品必須越來越有創(chuàng)意，規(guī)?；膫€性化定制是必經(jīng)之路。

要把握這兩個趨勢，互聯(lián)網(wǎng)營銷便成為每一個燈飾企業(yè)必須關注的話題。鑒于消費習慣的轉變和行業(yè)競爭加劇，不少后來者紛紛推行“擺燈上網(wǎng)”策略，但大量投入后幾乎都遇到僅得形象而不見銷量的困惑。據(jù)了解，目前大多數(shù)家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。

燈具企業(yè)緊隨網(wǎng)銷大潮

近日，筆者從光印燈飾總經(jīng)理袁桂林處了解到，今年上半年，無論是其淘寶平臺上的燈飾網(wǎng)店銷量，還是慕名而來要借助其專業(yè)經(jīng)驗打造電子商貿(mào)渠道，甚至直接開出條件邀請其做線上總代理的企業(yè)都呈兩位數(shù)的增長態(tài)勢。而廣州某燈飾老板也向記者抱怨：“來店里選購產(chǎn)品的消費者，10個客戶中，起碼有4個是在抄型號的?！薄俺a一族”就是現(xiàn)在實體店里選定款式和品牌，然后到網(wǎng)上淘產(chǎn)品，“價比三家”以求實惠。據(jù)了解，目前終端消費者認為網(wǎng)購燈具燈飾的好處在于：燈具城太過龐大，逛起來太累，網(wǎng)上購買燈飾燈具，鼠標一點，云游四海。

網(wǎng)上購燈的效果展示，人氣指數(shù)等也都可以作為參考。燈具城有時需自行提貨，網(wǎng)上購燈足不出戶，方便快捷。網(wǎng)上購燈，去除中間環(huán)節(jié)，大大降低產(chǎn)品價格，而且可以方便貨比三家，價格透明。另外，淘寶上銷量前幾名的賣燈“專業(yè)戶”已開始提供相應的專業(yè)設計，同時，也可以根據(jù)業(yè)主的預算，制訂相應的套餐方案。比如一套三房兩廳的燈飾預算是3000元，網(wǎng)購商家方面會根據(jù)消費者提供的家居實景照片，組合出客廳、餐廳、臥室、廚衛(wèi)等各個空間的全套燈飾產(chǎn)品，在預算范圍內(nèi)達到比較佳的配飾和照明效果。

需求決定市場，市場決定制造。種種跡象表明，網(wǎng)絡不但正在成為影響人們生活方式的媒介，甚至會改變整個制造行業(yè)推廣、銷售等市場行為。網(wǎng)絡購物的快速增長同樣也為整個行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。為幫助消費者節(jié)省更多精力，降低購物流程中可能造成的資源浪費，繼家居賣場之后，一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網(wǎng)絡購物平臺。消費者登錄這些網(wǎng)絡平臺，只需輕輕點擊鼠標，即可完成下單、交訂金等一系列操作。

自建B2C渠道效果并不理想

隨著國內(nèi)燈飾照明網(wǎng)購市場明顯升溫，繼雷士照明、歐普照明等殺入電子商務領域后，越來越多的傳統(tǒng)燈飾照明廠家選擇自建B2C渠道。不過從當前情況來看，燈飾照明廠家自建B2C仍處于摸索起步階段，數(shù)量很少，甚至可以忽略不計，其自建的B2C 平臺目前運營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠，銷售不容樂觀。還有部分個性化比較強的燈飾企業(yè)苦于網(wǎng)絡仿冒品太多，危及自身及渠道商利益，無奈唯有開設B2C 平臺來抵御侵權和宣傳形象 。品源照明總經(jīng)理張亞林在接受記者采訪時表示：“我們的網(wǎng)上平臺更多的是以展示自己的產(chǎn)品為主，不以銷售和營利為目的，過去我們官網(wǎng)上只是各產(chǎn)品線型號和參數(shù)的簡單羅列，現(xiàn)在就會更注重用戶點擊觀看的體驗?！贝送?，自建網(wǎng)店上線“是基于渠道多樣化的需要，也是為了滿足細分消費者的需求”。

不少業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“淘寶商城等網(wǎng)絡銷售渠道的貨源是從網(wǎng)站這個渠道進行流通的，真正從官網(wǎng)上下單的顧客很少?！倍鴮⒕W(wǎng)上商城定位于銷售渠道的制造商卻仍然在“推廣階段”掙扎?！疤孤实卣f，如果是企業(yè)自建網(wǎng)站進行銷售，其品類比較單一，從淘寶網(wǎng)的瀏覽和銷售數(shù)據(jù)上顯示，一位消費者購買某一品牌全系列產(chǎn)品的可能性非常小，因此，單一品牌支撐其網(wǎng)絡銷售運營成本是非常困難的，”光印燈飾總經(jīng)理袁桂林告訴記者，“而當其銷售達到一定規(guī)模時有可能面臨競爭對手斷貨的風險，制造商自建平臺在未來很長一段時間之內(nèi)都可能是以展示產(chǎn)品為主 ?！笔聦嵣希c淘寶商城等綜合的B2C 電商平臺相比，燈飾照明廠家自建的B2C 平臺在物流、價格以及服務體系等方面，并不具 有優(yōu)勢。要支持B2C 這種模式，首先物流平臺就是一個很大問題，B2C 配送本身就是要做得很細 ，而廠家又不可能專業(yè)去做大物流平臺。其次是如何平衡B2C網(wǎng)上商城與傳統(tǒng)銷售渠道之間的利益關系，這對于建設品牌多年的燈飾照明廠家而言，也是不敢隨意觸碰的神經(jīng)。

燈飾網(wǎng)銷如何吸引人氣?

當前全國燈飾照明行業(yè)中制造成品的廠家數(shù)量就過萬，但業(yè)內(nèi)真正能叫得出牌子的企業(yè)不到500家，消費者更無法印象深刻地說出某一品牌。但在網(wǎng)絡上排的前十名的燈飾網(wǎng)店確廣為網(wǎng)民熟悉。燈飾企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面大致只有四種手法：一是做百度等搜索引擎的競價，二是在知名的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站做廣告，三是在 B2B 和B2C 網(wǎng)站上建立網(wǎng)絡商戶或網(wǎng)店，四是通過電子郵件、網(wǎng)絡論壇或手機短信來推廣自己的網(wǎng)站或網(wǎng)店。

數(shù)量比較集中的仍是在淘寶等開放式平臺上開設網(wǎng)店，據(jù)不完全統(tǒng)計，光是淘寶賣燈的C店數(shù)量就接近2萬家(不排除同樣的人重復開店)，淘寶商城就有近150家。畢竟，借助開放式平臺多年積累的知名度和人氣量，加上適當?shù)牟呗?，銷量和形象同步快速提升也不是不可能的事。但這從某種意義上講，除了“搜索引擎競價”之外，燈飾企業(yè)的營銷推廣只不過是從傳統(tǒng)賣場搬到互聯(lián)網(wǎng)上而已，提升曝光率只是滿足了營銷的第一步，即是讓消費者知道自己，但是要從了解變成購物行為則需要更多的營銷手段。