雖然業(yè)績(jī)還在低位徘徊，但好想你棗業(yè)股份有限公司的轉(zhuǎn)型思路仍在加速。

日前，公司剛履新的總經(jīng)理苗國(guó)軍接受記者專訪時(shí)透露，好想你棗業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道布局等多方面對(duì)公司進(jìn)行了整體大換血，近期，代表公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的另一代表作品將會(huì)面市，未來，公司還將試水互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)作，為公司增設(shè)新的贏利點(diǎn)。

這種局面能否改變公司業(yè)績(jī)下滑的壓力?一食品行業(yè)分析師認(rèn)為，對(duì)比以往，好想你棗業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)變得十分激烈，公司雖然新增了商超和電商渠道，但是否能保持住這種增速，特別是公司此前嚴(yán)重受挫的連鎖渠道的問題能否被徹底改變，將考驗(yàn)公司的全面轉(zhuǎn)型計(jì)劃。

　　銷售拐點(diǎn)與困局

作為中國(guó)棗業(yè)第一股，好想你棗業(yè)成立歷史已超過20年，其通過收購(gòu)新鮮紅棗，將其經(jīng)過工藝化處理后，品牌化出售。在中國(guó)棗業(yè)市場(chǎng)上，其是比較早實(shí)現(xiàn)品牌化、專業(yè)化運(yùn)作的休閑食品公司，也是行業(yè)內(nèi)首家上市公司。

早期的好想你棗業(yè)通過設(shè)立專賣店和定位高端禮品市場(chǎng)的商業(yè)模式，一度在全國(guó)300多個(gè)城市開設(shè)了超過2000多家專賣店，2008-2012年間，公司營(yíng)收從 2.82 億元增長(zhǎng)至 8.97 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了30%以上，到2014年，公司銷售規(guī)模超過9億元。

但這種局面在2012年極速轉(zhuǎn)變。當(dāng)年，國(guó)家開始對(duì)“三公消費(fèi)”嚴(yán)格管控，禮品市場(chǎng)快速萎縮，而好想你棗業(yè)扣非后凈利潤(rùn)也快速?gòu)亩嗄甑膬晌粩?shù)增長(zhǎng)變?yōu)閭€(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，2012年，公司這一指標(biāo)甚至轉(zhuǎn)為負(fù)數(shù)。

“總結(jié)其中的原因， 好想你的定位和渠道都太單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力太差。”上述分析師指出，此前的好想你比同行起步早，此后，諸多同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，市場(chǎng)份額被快速分割，而禮品市場(chǎng)的萎縮，讓公司業(yè)績(jī)大受影響。

不僅如此，單純依賴連鎖渠道的好想你棗業(yè)卻存在管理模式粗放的瓶頸。公司在全國(guó)僅設(shè)立了5個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)招商，但對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)、店面、選址等都相對(duì)混亂，單店銷售總額很低，此后的市場(chǎng)上，甚至大幅出現(xiàn)假貨、串貨等行為，除業(yè)績(jī)下滑外，公司品牌形象也嚴(yán)重受損。

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　　多渠道布局轉(zhuǎn)型

為了挽回這種局面，好想你棗業(yè)開始全面轉(zhuǎn)型，從生產(chǎn)主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。

公司資料顯示，其率先在同行啟動(dòng)電商渠道。2012年底，好想你棗業(yè)組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，2014年還成立全資子公司“樹上糧倉(cāng)”，全面負(fù)責(zé)“好想你”電商渠道運(yùn)營(yíng)。2012年，公司電商渠道營(yíng)收達(dá)到2896萬元，2014年達(dá)到近億元。

對(duì)比去年，好想你棗業(yè)的電商增速并不明顯。苗國(guó)軍解釋，今年電商銷售預(yù)計(jì)在1億元左右，基本與去年相當(dāng)，這是因?yàn)楣窘衲甓荚谶M(jìn)行打假，清理市場(chǎng)。“今年電商渠道幾乎全年的工作都是圍繞這塊在做。”

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，則是公司同期啟動(dòng)的另一重要計(jì)劃。好想你將此前的商務(wù)休閑定位轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娦蓍e食品，新增諸多無核化、休閑化和差異化的產(chǎn)品，包括無核棗、即食棗等產(chǎn)品，在休閑食品市場(chǎng)重新布局。而苗國(guó)軍介紹，目前，公司還將結(jié)合養(yǎng)生概念，研發(fā)出多重與棗有關(guān)的養(yǎng)生產(chǎn)品，近期就將有新品投放市場(chǎng)。

公司還邁進(jìn)商超渠道，并選擇上海作為試點(diǎn)。2014年12月-2014年全年，公司通過增量分成的合作方式，在上海地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模廣告投放，在家樂福、大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花等各大超市和諸多便利店鋪貨，并將鋪貨率達(dá)到 90%以上，在一些重點(diǎn)大超市，公司還配備促銷員進(jìn)行推廣。

“目前來看，這種模式在上海取得了成功。”上述分析師指出，上海地區(qū)的月單店銷售額能超過萬元。公司已計(jì)劃在北京、鄭州和武漢等城市復(fù)制上海模式。

這種多渠道布局的方式，讓公司渠道結(jié)構(gòu)改變。齊魯證券一分析報(bào)告中指出，目前，好想你棗業(yè)在專賣店、商超和電商渠道的占比分別達(dá)到了7：2：1，從未來2年增速上看，預(yù)計(jì)三渠道的復(fù)合增長(zhǎng)率將分別達(dá)到5%、30%和60%。

對(duì)于曾經(jīng)讓好想你棗業(yè)頭疼的連鎖體系，則是此番全面轉(zhuǎn)型的另一重點(diǎn)。苗國(guó)軍指出，其實(shí)連鎖系統(tǒng)的核心是盈利核心，公司已通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的方式，對(duì)這一困擾公司的渠道進(jìn)行重新部署。

好想你棗業(yè)對(duì)專賣店進(jìn)行全面升級(jí)，對(duì)門店的招商、選址、裝修等各個(gè)環(huán)節(jié)專人負(fù)責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)。從 2014 年開始，公司還根據(jù)開店區(qū)域進(jìn)行店面升級(jí)，分類管理。到目前為止，公司大部分門店升級(jí)已基本完成，預(yù)計(jì)2015年完成全部門店升級(jí)工作。

但這種全面轉(zhuǎn)型是否能找回好想你棗業(yè)曾經(jīng)的市場(chǎng)地位?上述分析師坦言還很難說：“如今的市場(chǎng)已經(jīng)從藍(lán)海變成紅海，諸多后進(jìn)入市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也并不弱，雖然如今好想你棗業(yè)的轉(zhuǎn)型能帶來一定的效果，但如何真正與同業(yè)產(chǎn)品差異化，提高技術(shù)門檻，對(duì)其未來的盈利能力很關(guān)鍵。”

此外，這種轉(zhuǎn)型還給公司帶來一定的財(cái)務(wù)壓力。公司今年的三季度報(bào)告顯示，期內(nèi)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率為-48.86%，銷售費(fèi)用率增加67.96%。“如果把控好了上述這些問題，好想你棗業(yè)至少能擺脫凈利潤(rùn)下滑的局面。”

原文：http://market.brandcn.com/yingxiaoqudao/141216_382720.html