2013-06-12 12:06:48
作者:admin
銷售回款的8%、12%和18%——這是三個(gè)服裝品牌托管商能夠提取的傭金。王政,原負(fù)責(zé)某知名服裝品牌的北京地區(qū)代理,現(xiàn)在則專職托管某服裝品牌在北京
銷售回款的8%、12%和18%——這是三個(gè)服裝品牌托管商能夠提取的傭金。
王政,原負(fù)責(zé)某知名服裝品牌的北京地區(qū)代理,現(xiàn)在則專職托管某服裝品牌在北京地區(qū)的渠道開拓和銷售管理,托管傭金是銷售額的8%。
趙友林,負(fù)責(zé)某服裝品牌上海市場(chǎng)的品牌托管,傭金是銷售回款的12%,趙友林不僅要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和銷售管理,其傭金還要用于支付導(dǎo)購(gòu)的工資;
田力成,則不同于王政和趙友林的自然人行為,他有自己的“托管公司”。他要負(fù)責(zé)多個(gè)服裝品牌在華北區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)和銷售管理,托管傭金是銷售回款的18%,其中包括導(dǎo)購(gòu)工資和商場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用等銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的所有費(fèi)用。
在中國(guó)這樣的托管商和托管機(jī)構(gòu)正在急速的增多,托管對(duì)于很多服裝品牌商來說,已經(jīng)不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關(guān)系,但是,兩者的合作并非一帆風(fēng)順,而是不斷的博弈過程。
從代理到托管:質(zhì)的飛躍
中國(guó)眾多的服裝品牌托管公司中,很大一部分是由以往服裝批發(fā)代理商轉(zhuǎn)化而成,他們之前關(guān)注服裝的款式、生產(chǎn)速度和質(zhì)量,而現(xiàn)在則將重點(diǎn)放在做銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理,轉(zhuǎn)變的過程中難免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)不足。
托管,就是服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理,行使管理、維護(hù)、升級(jí)、推廣等工作,從而促進(jìn)品牌發(fā)展。相應(yīng)的,品牌托管機(jī)構(gòu)應(yīng)具備人員、渠道、資金、管理相對(duì)完備等優(yōu)勢(shì)。當(dāng)眾多代理商向托管商轉(zhuǎn)變之后,會(huì)發(fā)現(xiàn),工作范疇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。托管更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理,關(guān)注終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。
談到托管與代理的實(shí)質(zhì)區(qū)別,武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司的負(fù)責(zé)人董又慈對(duì)本報(bào)記者作出了全面的解釋。對(duì)于托管來說,比較重要的是與生產(chǎn)商的溝通。托管在渠道建設(shè)和品牌拓展方面肯定會(huì)與品牌商存在分歧,這樣的分歧會(huì)在不斷地磨合中與品牌商的觀點(diǎn)共融,比較后形成較為全面的營(yíng)銷共識(shí);托管的利潤(rùn)并不大,相對(duì)于代理商來說,風(fēng)險(xiǎn)也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金,從而拿到服裝貨物。而之后的托管費(fèi)用,則是品牌商針對(duì)托管商對(duì)品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結(jié)的時(shí)候,只要托管商在托管期間并沒有對(duì)品牌造成傷害,托管商之前的押金就可以被如數(shù)退回。托管期間,除了在保證服裝品牌形象同時(shí),當(dāng)?shù)厮械匿N售工作也都由品牌托管機(jī)構(gòu)全權(quán)代理完成。
相比于托管商與生產(chǎn)商的合作關(guān)系,代理商和生產(chǎn)商則是錢貨交易。代理商所有經(jīng)營(yíng)策略都要和品牌商一致。因?yàn)楦冻龅馁Y金費(fèi)用較大,所以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營(yíng)理念都要聽從品牌商的安排,同時(shí)品牌商也要參與代理商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,并有決策權(quán)。可以說,托管是服裝代理話語(yǔ)權(quán)、決策權(quán)等方面的升級(jí)階段。
中小品牌的“救命稻草”?
品牌托管機(jī)構(gòu)在進(jìn)駐中國(guó)服裝市場(chǎng)的比較初階段,更多是被國(guó)內(nèi)中小服裝品牌企業(yè)所關(guān)注。這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商,但卻極度希望能夠在大城市開拓市場(chǎng),同時(shí)更希望花費(fèi)比較少的錢達(dá)成比較大的效果,于是品牌托管在他們看來成為了“救命稻草”。品牌托管比起代理商而言,極大地降低了廠家的管理費(fèi)用,同時(shí)品牌托管通常擁有自己的團(tuán)隊(duì),可以在更多層面上為企業(yè)的渠道鋪設(shè)創(chuàng)造好的條件。
東方節(jié)奏品牌托管機(jī)構(gòu)旗下有著金絲賽馬、佐丹純、戰(zhàn)狼世家等眾多男裝品牌,這些品牌囊括了男式毛衫、男褲、外套等,可以說是一個(gè)完整的男裝品牌組合。談起托管的關(guān)鍵之處,負(fù)責(zé)人蘇麗慧認(rèn)為是不同品牌的有效組合,將其取長(zhǎng)補(bǔ)短,使之協(xié)同發(fā)展。她說:“托管機(jī)構(gòu)在選擇品牌的時(shí)候不應(yīng)該貪多求全。一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)趨勢(shì),選擇比較適銷對(duì)路的品牌。同時(shí)應(yīng)該盡量選擇不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng),比較好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格雷同的品牌,這樣每個(gè)服裝品牌才能夠得到有效組合,其特色也會(huì)發(fā)揮到極致。”
東方節(jié)奏旗下的男裝品牌戰(zhàn)狼世家在剛剛轉(zhuǎn)型走專賣路線之后,第一年就在北京建近90家專賣店,全國(guó)更蔓延至600多家。像東方節(jié)奏這樣的托管機(jī)構(gòu),全國(guó)各地已經(jīng)遍地開花,服裝托管正在以風(fēng)中之火的勢(shì)頭融入進(jìn)各品牌商的視野之中,為企業(yè)整合銷售通路,幫助品牌商給產(chǎn)品做前期市場(chǎng)開發(fā)和后期維護(hù)。
中國(guó)品牌托管機(jī)構(gòu)
還處于優(yōu)化與探索階段
談及托管之路的艱辛歷程,董又慈深有感觸。有著五年托管經(jīng)驗(yàn)的她,成功托管了蘭絲繪、ESSEFFE等女裝品牌。她在接受記者采訪時(shí)提到,曾經(jīng)與某品牌商在品牌即將進(jìn)駐商場(chǎng)的前幾天還在爭(zhēng)論該品牌的渠道設(shè)置,她與該品牌商的思想存在著很大的分歧。雙方在激烈地“辯論”之后,品牌商徹底信服于她?,F(xiàn)在該品牌在北京、上海等一線城市的商場(chǎng)里銷售火熱,也證明了她的“堅(jiān)持”是正確的。這是托管商與品牌商眾多磨合環(huán)節(jié)中的極小一點(diǎn),而這樣的爭(zhēng)論在托管行業(yè)里也司空見慣。因?yàn)橥泄苌滩皇谴砩?,他們?duì)品牌的拓展有著更多的話語(yǔ)權(quán)。這種思想的碰撞會(huì)擦出強(qiáng)烈火花,極大利于品牌拓展。
相比于托管商的“自由激辯”,代理商則常常處于被動(dòng)角色,他們只需要把品牌做好,宣傳到位就可以了。他們更關(guān)注銷售的業(yè)績(jī),而不是品牌渠道網(wǎng)絡(luò)的全面建設(shè)。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷深入,品牌間競(jìng)爭(zhēng)已趨愈演愈烈之勢(shì)。如何持久樹立自身的品牌形象、拓展品牌的戰(zhàn)略發(fā)展空間、提高在同類品牌中競(jìng)爭(zhēng)力,是每一個(gè)服裝企業(yè)都在努力思考的多選題,而品牌托管,無疑是這一多選題的答案之一。
中國(guó)品牌托管機(jī)構(gòu)還處于優(yōu)化與探索階段的現(xiàn)實(shí)使得服裝企業(yè)與品牌托管的合作前景越發(fā)延伸,看似快速發(fā)展的康莊大道也許走出去的時(shí)候就會(huì)感到步履維艱。品牌托管和企業(yè)營(yíng)銷都應(yīng)該兼具“膽大”和“謹(jǐn)慎”的特點(diǎn)。品牌托管方面,應(yīng)該在大膽地為服裝企業(yè)拓展渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也要謹(jǐn)慎地為不同的品牌勾畫符合品牌特色的渠道藍(lán)圖,這樣才能使得更多的服裝企業(yè)選擇品牌托管;而企業(yè)方面,則應(yīng)該根據(jù)自己品牌的定位、企業(yè)的現(xiàn)狀以及為未來的規(guī)劃去大膽地開拓營(yíng)銷渠道,謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴。
本文推薦品牌托管是不是服企做大的捷徑??jī)H代表作者觀點(diǎn),不代表本網(wǎng)站立場(chǎng)。本站對(duì)作者上傳的所有內(nèi)容將盡可能審核來源及出處,但對(duì)內(nèi)容不作任何保證或承諾。請(qǐng)讀者僅作參考并自行核實(shí)其真實(shí)性及合法性。如您發(fā)現(xiàn)圖文視頻內(nèi)容來源標(biāo)注有誤或侵犯了您的權(quán)益請(qǐng)告知,本站將及時(shí)予以修改或刪除。
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