一、產(chǎn)品的選擇上面的誤區(qū)

誤區(qū)一、只注重產(chǎn)品的利潤空間而忽視產(chǎn)品的利潤率

經(jīng)銷商做生意求利，這本身沒有什么錯，但是如何求利這里面確實大學(xué)問，有很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，在不考慮產(chǎn)品價格的時候，往往問廠家業(yè)務(wù)人員的第一句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關(guān)注的是產(chǎn)品單件能給自己帶來多少利潤，盤算的是我把貨銷售出去能給自己賺多少錢，而對于產(chǎn)品的利潤率關(guān)注的非常少，由于這種現(xiàn)象的存在很多經(jīng)銷商在干完一年后發(fā)現(xiàn)，自己投入了不少錢但一年下來自己并沒有賺多少錢，其實，造成這個原因的主要問題就是產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的利潤率之間的問題，如有同一類產(chǎn)品的兩個品種，A產(chǎn)品的價格是18元錢，B產(chǎn)品的價格是32元，其中A產(chǎn)品的發(fā)貨價21元，差價是3元，B產(chǎn)品發(fā)貨價37元，差價是5元，從單件產(chǎn)品的利潤空間來看B產(chǎn)品的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于A產(chǎn)品，經(jīng)銷B產(chǎn)品看似也比經(jīng)銷A產(chǎn)品賺錢，但是從單件產(chǎn)品的利潤率來看A產(chǎn)品的利潤率是3÷18=16.7%，而B產(chǎn)品的利潤率是5÷32=15.6%，A產(chǎn)品的利潤空間雖然沒有B產(chǎn)品高，但是利潤率確高于B產(chǎn)品，如果考慮產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，B產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度只有達(dá)到A品種101.1%時，兩者的利潤率才能持平，再考慮資金的占用量，在同樣10000元的本金情況下，經(jīng)銷A產(chǎn)品可實現(xiàn)1666.7元的毛利而B產(chǎn)品可實現(xiàn)1562.5的毛利，兩者之間相差104.2元，再者從資金占用量上來講，同樣銷售1000件A產(chǎn)品只需要占用資金18000元而B產(chǎn)品則需要占用資金32000元，其實，B產(chǎn)品并沒有比A產(chǎn)品賺錢，因此，在競爭日益加劇、經(jīng)銷商的利潤越來越被攤薄的今天，經(jīng)銷商更應(yīng)注重算細(xì)帳，在考慮產(chǎn)品的利潤空間是不要忽視對利潤率的計算，只有很好的算計才能實現(xiàn)比較佳的投入產(chǎn)出比，賺取更多的利潤。

誤區(qū)二、只看眼前的短期利益而忽視未來的長遠(yuǎn)利益

短期利益和長期利益的選擇對于經(jīng)銷商而言如同一場博弈，雖然長期利益有利于更長遠(yuǎn)的發(fā)展，獲取更長久的回報，但是，長遠(yuǎn)的利益里面又包含著太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經(jīng)銷商看重，畢竟“今天的饃饃永遠(yuǎn)比明天的肉好吃也更加實在”。由于上述問題的存在，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時，常常進(jìn)入兩個誤區(qū)，一是只要產(chǎn)品能夠在短時間內(nèi)能給自己帶來利潤，就不去考慮產(chǎn)品品牌、質(zhì)量以及能否長遠(yuǎn)經(jīng)營等等方面的問題，只要賺到錢就行;二是對于一些有市場發(fā)展前景好但是近階段銷售不好的產(chǎn)品，暫時不能給自己帶來利潤的產(chǎn)品，不管企業(yè)如何，市場發(fā)展前景如何、也不管產(chǎn)品品牌如何統(tǒng)統(tǒng)一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

經(jīng)銷商作為一個市場區(qū)域的經(jīng)營者，需要做的是長遠(yuǎn)的生意，賺的是長遠(yuǎn)的錢，這樣經(jīng)銷商才能發(fā)展起來，如果經(jīng)銷商只是抱著第一種的心態(tài)去選擇產(chǎn)品，雖然會在短時間內(nèi)賺到錢，但是從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度來講無疑是自掘墳?zāi)?，搬起石頭砸自己的腳，一個產(chǎn)品的好壞往往關(guān)乎到經(jīng)銷商的聲譽和名氣，如果壞了名譽和名氣，即便是再有實力和能力的經(jīng)銷商，也比較終會被客戶所拋棄，也就談不上發(fā)展的問題了，另外，對于經(jīng)銷商來講如果自身的發(fā)展沒有一個長期穩(wěn)定主業(yè)，只是游走于賺錢就干的短期行為，對于經(jīng)銷商來講要想取得客戶的認(rèn)可就不可能，經(jīng)銷商也不可能做大;如果經(jīng)銷商抱著第二種心態(tài)去選擇產(chǎn)品，那么對于這個經(jīng)銷商來講就永遠(yuǎn)沒有實現(xiàn)自身突破的可能，手頭上也就不能有很好的產(chǎn)品，因為任何一個產(chǎn)品在進(jìn)入市場開始都需要經(jīng)過由“不好”向“好”的轉(zhuǎn)變、任何一個企業(yè)更多的重視的是與其一塊發(fā)展起來的經(jīng)銷商，研究那些目前手頭上有非常暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商或者現(xiàn)在非常有實力的經(jīng)銷商，我們會發(fā)現(xiàn)注重于長遠(yuǎn)利益的考慮及時把握機會才是其成功的主要原因。

誤區(qū)三、只注重產(chǎn)品的選擇而忽視產(chǎn)品群的組合搭配

選擇一個好的產(chǎn)品補充到經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中就一定會給經(jīng)銷商增加帶利潤嗎?答案是不一定，雖然很多的經(jīng)銷商選擇了很好的產(chǎn)品補充進(jìn)了自己的產(chǎn)品群中，但是，由于新選進(jìn)來的產(chǎn)品與現(xiàn)有的不能很好的搭配和組合，結(jié)果造成的情況是經(jīng)銷商閑的時候閑死，忙的時候忙死，一年到頭下來，一算賬不但沒有沒有賺到多少錢,還由于產(chǎn)品組合的不適應(yīng)造成人力、物力的大量浪費而且客戶關(guān)系由于售后服務(wù)的不好大打折扣，造成了市場的萎縮，這樣的例子比比皆是，如某省經(jīng)銷商老王主要經(jīng)銷的國內(nèi)知名酒廠的×品牌白酒，主要走的是高端市場，其銷售的場所都是名煙名酒店等大的終端，為了能進(jìn)一步提高自己經(jīng)銷部的利潤，老王又代理了一款休閑食品做起了休閑食品的經(jīng)銷商，因為該產(chǎn)品價格合理、產(chǎn)品的知名度也不錯，消費者也非常認(rèn)可，老王幻想著通過該產(chǎn)品能讓自己好好的賺上一把，但是進(jìn)入市場操作階段后，老王發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)非那么簡單，由于自己經(jīng)銷的白酒主要走高端市場，而這個休閑食品作為普通消費品主要走中、低端市場，兩者在渠道上根本無法融合，在銷售的過程中往往會出現(xiàn)顧此失彼的情況，同時加上自己在渠道上對中低端渠道的不熟悉，雖然休閑食品的產(chǎn)品不錯，但對于自己來講銷售依然十分困難，結(jié)果休閑食品不僅沒有給自己帶來豐厚的利潤，相反由于為了銷售這些休閑食品反而將自己在白酒上的生意給耽誤。又如某區(qū)域經(jīng)銷液態(tài)奶的經(jīng)銷商老張同樣也犯了這樣的錯誤，在經(jīng)銷液態(tài)奶的時候又經(jīng)銷了某飲料，本想都是快速消費品，渠道上能夠重合一致，應(yīng)該沒有什么問題，但是一進(jìn)入實際操練階段，老張就發(fā)現(xiàn)問題很快出現(xiàn)，由于自己的配送車輛裝載能力有限，加上銷售網(wǎng)點多和長距離配送，業(yè)務(wù)員過去一天能夠完成的工作如今需要一天半才能完成，單獨在跑一趟根本不劃算，而且由于兩個貨物銷售量都不錯，自己的車輛根本無法裝上這么多的貨物，往往在發(fā)貨時不是少這個就是少那個，為此單獨進(jìn)行貨車的購買從經(jīng)濟(jì)上來算又不劃算，結(jié)果是兩個產(chǎn)品的銷售都不理想，兩家企業(yè)的銷售人員都不滿意。

之所以造成上述兩個經(jīng)銷商目前的困境，主要是因為經(jīng)銷商只是注重了單個產(chǎn)品選擇而忽視了對整個產(chǎn)品線的組合搭配，造成產(chǎn)品與產(chǎn)品之間因為渠道、物流、人力資源上爭奪而互相打架，產(chǎn)生內(nèi)耗，因此，在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時經(jīng)銷商要充分考慮自己人力、物力、財力的實際情況，同時要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢，進(jìn)行綜合的考慮，實現(xiàn)產(chǎn)品線的有機融合。

二、市場運作方面的誤區(qū)

誤區(qū)一、只注重市場鋪貨工作而忽視市場售后服務(wù)工作

很多的經(jīng)銷商對于市場鋪貨工作都十分的重視，因為貨鋪的越多，對于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，有時還可能要將過去賺的錢吐出來進(jìn)行一些退換回貨工作，明顯是一個賠錢的買賣，因此，在鋪完貨后對于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避，由于這樣的認(rèn)識錯誤和做法上的欠妥，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，比較終的結(jié)果是市場的終端點越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

“銷售始于售后”。良好的售后服務(wù)對于經(jīng)銷商來講雖然會在短時期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)上的損失，但是通過良好的售后服務(wù)也會給經(jīng)銷商帶來長期的的好處，一方面可以增進(jìn)經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑，另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務(wù)工作中及時發(fā)現(xiàn)市場中出現(xiàn)的問題及時修正，避免問題的加大，同時在進(jìn)行售后服務(wù)工作中也利于經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)更多的機會，實現(xiàn)更好的發(fā)展，因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作中時不僅要重視市場的鋪貨工作同時也要加強對售后服務(wù)工作的認(rèn)識，這樣經(jīng)銷商的市場工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一個丟一個”的怪圈，不斷實現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大。

誤區(qū)二、只注重對市場進(jìn)行開發(fā)而忽視對市場的規(guī)劃

經(jīng)銷商對于自己的一畝三分地都十分的熟悉，對于如何進(jìn)行市場開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場開發(fā)時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場開發(fā)時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點是否有效，在進(jìn)行市場開發(fā)時只是強調(diào)在短時間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認(rèn)為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場開發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售，然而，事情的結(jié)果總是會出人意料，市場開發(fā)了但是問題一堆，產(chǎn)品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題，原因有很多，但是，比較為關(guān)鍵的一點是在進(jìn)行市場開發(fā)時不去做任何市場規(guī)劃。

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。作為一個經(jīng)銷商面對自己的區(qū)域市場，在進(jìn)行市場開發(fā)工作時，對市場進(jìn)行必要的規(guī)劃是為了保證市場開發(fā)的順利進(jìn)行，對于任何一個市場而言，每一個區(qū)域不可能千篇一律一模一樣，都有著自己的特點和個性、有著與眾不同的一點或者多點，有的產(chǎn)品在這個區(qū)域銷的好，而在另一個區(qū)域可能就銷售的不好，有的政策在這個區(qū)域適用但是在另一個區(qū)域可能就會失效，因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作時，不能只注重對市場進(jìn)行開發(fā)，而更需要對市場先進(jìn)行規(guī)劃，通過分析找出每個市場各自的特點，針對每個市場特點制定合理的計劃、安排合理的開發(fā)步驟、選擇合適的產(chǎn)品和有效的方法，這樣市場的開發(fā)才能有針對性和目的性，市場的開發(fā)才能更有成功的保證。

誤區(qū)三、只注重市場區(qū)域大小而忽視市場的精耕細(xì)作

市場區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個經(jīng)銷商心頭的一個夢想，因此，在很多時候，經(jīng)銷商對自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細(xì)挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù)，其實這種單純想法是錯誤和片面的。首先，如果有大的市場而不能精耕細(xì)作，只是蜻蜓點水般的進(jìn)行市場工作，這樣市場根基就不穩(wěn)定，比較終的結(jié)果，大的區(qū)域市場也不一定就會比小區(qū)域市場的銷量大;其次，對于經(jīng)銷商而言，區(qū)域大意味著經(jīng)銷商所需要消耗的人力、物力和財力的大投入，如果市場不能精耕細(xì)作，就會出現(xiàn)投入產(chǎn)出比的不合理，這樣經(jīng)銷商也就不能依靠大的市場賺到給多的錢了;比較后，作為一個經(jīng)銷商如何增強自身在企業(yè)心目中的地位，往往不是你所占有的市場區(qū)域大小所決定的，而是經(jīng)銷商在區(qū)域市場的優(yōu)勢地位所決定的，經(jīng)銷商對市場精耕的程度越細(xì)，對終端的把控越強，在企業(yè)面前的話語權(quán)越大。因此，作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現(xiàn)精耕細(xì)作。

誤區(qū)四、只注重終端或者賣場而忽視兩者的結(jié)合

對于選擇終端或者賣場工作，經(jīng)銷商往往會進(jìn)入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認(rèn)為賣場一次進(jìn)貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的利潤。

終端和賣場作為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩個不同的場所，由于其各自的特點有所不同，對銷售產(chǎn)生影響也不一樣;對于終端而言，由于網(wǎng)點遍布市場的各個角落，因此，具有比較廣泛接近消費者的優(yōu)點，可以實現(xiàn)消費者方便購買的要求，同時，由于網(wǎng)點多、容易靠近消費可以對消費者在視覺上實現(xiàn)反復(fù)的刺激加深消費者對產(chǎn)品的影響，讓消費者購買和消費這個產(chǎn)品;而作為現(xiàn)代零售商業(yè)場所的賣場，由于其網(wǎng)點往往處于繁華的鬧市區(qū)，具有檔次高、規(guī)范性強、基礎(chǔ)設(shè)施完善、購買場所空間大、易于展示產(chǎn)品等優(yōu)點，在消費者心目中都具有較好的影響力，容易讓消費者對在其場所內(nèi)所銷售的產(chǎn)品建立良好的信任感，因此，在對產(chǎn)品品牌的建立和對產(chǎn)品品牌的影響力的快速實現(xiàn)方面有著終端無法比擬的優(yōu)勢，很多時候產(chǎn)品在賣場的展示，都會間接有意無意的在影響者消費群體，對終端的銷售起著無形的推動作用，可以說賣場和終端兩者是相輔相成、互相補充的統(tǒng)一關(guān)系，如果人為的割裂兩者的關(guān)系，只是單打一進(jìn)行其中的一項工作而忽視另一項工作，比較終的結(jié)果都將是市場的銷售下滑的被動局面。

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