在籃球比賽中，“卡位”，為的是占據(jù)有利位置，搶到籃板。

進(jìn)入2011年下半年，傳統(tǒng)的鉆石商場(chǎng)，開始嘗試連鎖門店式經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，打響了一場(chǎng)迅猛的“卡位”戰(zhàn)。

而這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”的發(fā)起者，就是全城熱戀鉆石商場(chǎng)。從比較近國(guó)瑞城、西單、悠唐等分店已經(jīng)或?qū)⑾嗬^開業(yè)，擴(kuò)張速度被指“近于瘋狂”。

如今又傳出消息：全城熱戀將攜手蘇寧，二者將跨行業(yè)建立長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略合作關(guān)系。

“既然鉆石銷售行業(yè)將必然走向連鎖化道路，那么，誰能搶占先機(jī)，誰就能占據(jù)有利地位。而我們，需要蘇寧這樣的商業(yè)伙伴聯(lián)合‘卡位’。”全城熱戀鉆石商場(chǎng)董事長(zhǎng)萬子紅如此解釋。

硝煙已經(jīng)燃起。

“藏在”璀璨鉆石這款商品后面的，正在進(jìn)行的，是一場(chǎng)商業(yè)模式之變的速度賽。

　　市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪

在籃球比賽中，運(yùn)動(dòng)員在搶籃板時(shí)，進(jìn)攻人運(yùn)用腳步動(dòng)作把防守者擋在自己身后，這種步法叫“卡位”?？ㄎ?，為的是占據(jù)有利位置，搶到籃板。

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，“卡位”同樣是制勝的關(guān)鍵，搶占先機(jī)、占據(jù)有利地位，一旦市場(chǎng)門檻越來越高，后來者的進(jìn)入成本也將被拔高。

在萬子紅看來，包括鉆石在內(nèi)的“必需奢侈品”銷售行業(yè)，未來也將全面走上類似于“蘇寧、國(guó)美”等電器商場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)式道路。

而在這類商場(chǎng)連鎖化的過程中，一場(chǎng)“卡位戰(zhàn)”將無法避免。

所謂鉆石銷售的“卡位”，第一步無疑是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。在這一點(diǎn)上，全城熱戀鉆石商場(chǎng)很有信心——

根據(jù)全城熱戀提供的數(shù)據(jù)，富力城店自3月12日開業(yè)至今，銷售額已達(dá)1.5億。這一數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。

由于終端售價(jià)處于行業(yè)內(nèi)比較低水平，全城熱戀的高營(yíng)業(yè)額，意味著它賣出去了更多的商品，也即獲得了足夠的市場(chǎng)份額。

此外，足夠的銷售額，也才能支撐全城熱戀這種量販?zhǔn)?、低利?rùn)商業(yè)模式的健康運(yùn)營(yíng)——在傳統(tǒng)百貨商業(yè)模式下，鉆石中間商的平均加價(jià)率是42%，而全城熱戀完全剔除了中間商環(huán)節(jié)，同時(shí)大大壓縮商場(chǎng)利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)不到市場(chǎng)平均價(jià)格的一半來銷售成品鉆戒。

考慮到鉆石行業(yè)約為售價(jià)14%的稅務(wù)成本，業(yè)內(nèi)對(duì)全城熱戀凈毛利率(未扣除運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用和員工工資成本)的估算是：17%。如此低的利潤(rùn)率，就要求其必須要實(shí)現(xiàn)足夠的營(yíng)業(yè)額。

比的是開店的速度

如果說銷售額是保證現(xiàn)在“卡位”成功的現(xiàn)實(shí)因素，那么鉆石賣場(chǎng)都開始“連鎖化”之后，開店的速度和質(zhì)量，就是決定未來能否順利“卡位”的保障。

道理很簡(jiǎn)單——“誰晚入場(chǎng)，誰付出的成本將更高”。

就像蘇寧、國(guó)美當(dāng)年進(jìn)行過的“開店大戰(zhàn)”一樣，從現(xiàn)在開始，鉆石賣場(chǎng)連鎖化的過程，也是它們看誰能搶先占據(jù)比較優(yōu)商圈與黃金地段的“賽跑”過程。

對(duì)于這一點(diǎn)，鉆石銷售行業(yè)內(nèi)可以說已經(jīng)“達(dá)成共識(shí)”。

另一家鉆石商場(chǎng)每克拉美總裁郝毅也公開表示，未來發(fā)展“比較重要是圈地”，誰先搶占誰為王，就像電器業(yè)的蘇寧和國(guó)美。

“我們?nèi)Φ睾?lsquo;卡位’，其實(shí)是鉆石量販?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式‘對(duì)戰(zhàn)’傳統(tǒng)百貨業(yè)的鉆石售賣方式，我們必須通過占據(jù)比較優(yōu)的商業(yè)地段，從他們手里搶奪市場(chǎng)份額。”全城熱戀鉆石商場(chǎng)董事長(zhǎng)萬子紅解釋說。

快速開店，除了“圈地”、搶占商業(yè)地盤外，還有一個(gè)“小秘密”：更多的店意味著更多的囤貨，而今年上半年國(guó)際鉆價(jià)上漲了30%，現(xiàn)在看依然漲勢(shì)不減，這就產(chǎn)生了“囤貨利潤(rùn)”，這是純純粹粹的“額外利潤(rùn)”。

在未來戰(zhàn)略和現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)動(dòng)下，全城熱戀在各項(xiàng)準(zhǔn)備完成之后，其開店速度已可用“瘋狂”二字來形容——

在短短不到三個(gè)月的時(shí)間里，全城熱戀鉆石商場(chǎng)已“一口氣”開設(shè)了國(guó)瑞城、西單、江蘇昆山、杭州四家分店。

而在11月19日，北京悠唐店也將開業(yè)迎賓。該店?duì)I業(yè)面積比富力城店略小，共108節(jié)柜臺(tái)，主營(yíng)成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

此外，北京、上海兩地還有超過四家店也在積極籌備之中，開業(yè)在即……

有業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)如此評(píng)價(jià)：“以全城熱戀目前的開店頻率而言，已經(jīng)趕上了他的學(xué)習(xí)對(duì)象蘇寧，蘇寧進(jìn)入北京市場(chǎng)的十年間，開了100家店。不到三個(gè)月5家店，已經(jīng)不比蘇寧的平均速度遜色了。”

“成功卡位者”的攜手

“每一次成功的商業(yè)革命，某種角度看都是一種成功的‘卡位’，也會(huì)誕生一群‘成功卡位者’。”萬子紅如是說。

在他看來，商業(yè)需要不斷變革，而所謂的變革過程，就是那些新的領(lǐng)頭羊們，占據(jù)新的有利位置。而回顧我國(guó)的商業(yè)發(fā)展史，這種重大變革已經(jīng)發(fā)生了三次。

第一次是“食品革命”，超市因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了比百貨商場(chǎng)的貨又多又便宜，成功“卡了百貨商場(chǎng)的位”，即超市令食品行業(yè)從傳統(tǒng)百貨業(yè)中徹底剝離;

第二次變革中“卡位”成功的是家居專業(yè)賣場(chǎng)——傳統(tǒng)百貨業(yè)再一次“丟位”，取而代之的是貨又多又便宜的家具城;

第三次，則是蘇寧、國(guó)美等家電賣場(chǎng)，以專營(yíng)化形成的絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在家電行業(yè)中占據(jù)了有利位置，成為又一批“卡位”成功的行業(yè)贏家。

而目前正在發(fā)生的是第四次商業(yè)模式“卡位”之爭(zhēng)，在這場(chǎng)“鉆石革命”中，全城熱戀正是倡導(dǎo)者和先行者，并朝著“成功卡位者”的身份努力前行。

萬子紅認(rèn)為，要想比較終“卡位”成功，除了自身的努力之外，還要聯(lián)合別的行業(yè)已經(jīng)成功的“卡位者”，以合作聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)來博取更多的競(jìng)爭(zhēng)資本。

為此，全城熱戀已和蘇寧電器達(dá)成協(xié)議，將在11月開始進(jìn)行一系列大型慶典活動(dòng)合作，

“和籃球比賽一樣，兩個(gè)人聯(lián)手‘卡位’，顯然，其搶得籃板球的機(jī)會(huì)將會(huì)成倍增加。”業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這種“卡位者”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有利于他們?cè)谏虡I(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上占得先機(jī)。

　電器和鉆石的異業(yè)聯(lián)合

根據(jù)蘇寧電器和全城熱戀達(dá)成的協(xié)議，雙方將嘗試全新的異業(yè)合作模式——

顧客到蘇寧電器，無需購(gòu)物則可抽取全城熱戀獎(jiǎng)品，價(jià)值比較高的獎(jiǎng)品包括市場(chǎng)價(jià)值5萬元的1克拉鉆戒。此外，還有全城熱戀的18K金吊墜只要購(gòu)物滿一定額度即可獲贈(zèng)。

北京蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，和全城熱戀的異業(yè)合作，是蘇寧電器一直倡導(dǎo)的營(yíng)銷模式，蘇寧電器一直致力于為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)，各商家整合資源給消費(fèi)者提供比較優(yōu)惠的產(chǎn)品和比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此前蘇寧電器與銀行、家裝、家居、婚慶等行業(yè)一直保持著密切的合作，但是與鉆石商場(chǎng)開展如此大規(guī)模的合作還屬首例。

“從某種角度看，全城熱戀可以說是鉆石行業(yè)中蛻變的蘇寧，此次選擇與全城熱戀合作，也是因其獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式以及時(shí)尚、科技的品牌定位。”蘇寧電器負(fù)責(zé)人表示。

在目前家電消費(fèi)人群中，新婚家裝家電消費(fèi)以及情侶電子產(chǎn)品占據(jù)著非常大的比重，而鉆石飾品也是新婚或情侶消費(fèi)的必備品，讓新人在購(gòu)買家電的同時(shí)能夠享受到高折扣的鉆石飾品，或者可以獲得鉆石贈(zèng)品獎(jiǎng)品等，可謂一舉多得。

這種異業(yè)品牌聯(lián)盟，雙方利益的實(shí)現(xiàn)是以共同愿景的達(dá)成為前提的。而蘇寧和全城熱戀此次合作的愿景是一個(gè)關(guān)乎比較終消費(fèi)者利益的問題——實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益的比較大化。

　追尋“品牌附加值”

如果更細(xì)地“追究”目前發(fā)生在鉆石行業(yè)中的“卡位戰(zhàn)”，其“戰(zhàn)斗細(xì)節(jié)”，其實(shí)和當(dāng)年發(fā)生在蘇寧、國(guó)美身上的“故事”不盡相同。

　原因很簡(jiǎn)單。

蘇寧、國(guó)美是以廠商產(chǎn)品為核心產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而各鉆石商場(chǎng)，其所有產(chǎn)品仍然是“自主進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)”。

從這一角度看，雖然同走的是連鎖式門店運(yùn)營(yíng)，同樣是打贏一場(chǎng)“卡位戰(zhàn)”，但全城熱戀需要面臨更多的商業(yè)考驗(yàn)。

比如，它必然面臨遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧、國(guó)美的開店成本壓力;比如，不使用廠商派來的促銷員，必須完全自己消化“銷售人員成本”;再比如，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還要提供自己的“品牌附加值”。

根據(jù)萬子紅的理解，在鉆石行業(yè)建立“品牌”，并不容易——“并不是所有的商標(biāo)都能稱得上我們通常理解的‘品牌’這個(gè)概念，有附加值的商標(biāo)，才叫‘品牌’。”

一個(gè)知名品牌，除了商品本身，還必須能給使用者帶來榮耀感，這種榮耀感正是這些品牌的附加值，也正是它們之所以被稱為品牌的理由所在。

在鉆石行業(yè)，除了蒂芙尼(Tiffany)、卡地亞(Cartier)這種國(guó)際一線品牌，周大福、周生生等二線品牌，其它的所謂三線品牌，鮮有能讓消費(fèi)者覺得有炫耀的資本，也就談不上什么品牌附加值了。

而未來全城熱戀形成完善的連鎖門店經(jīng)營(yíng)模式之后，更有名氣后，如何在保持低價(jià)的同時(shí)，在品質(zhì)和設(shè)計(jì)上給購(gòu)買者帶來更多的“榮耀感”，這將成為其能否打贏這場(chǎng)商業(yè)模式變革“卡位戰(zhàn)”的一個(gè)必須完成的戰(zhàn)略任務(wù)。

　全城熱戀鉆石商場(chǎng)目前已開分店

雙井店，3月12日開業(yè)，雙井富力城三層，主營(yíng)成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

國(guó)瑞店，9月16日開業(yè)，崇文區(qū)崇文門外大街18號(hào)國(guó)瑞購(gòu)物中心中庭，主營(yíng)成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

杭州店，9月25日開業(yè)，2萬平方米;

江蘇昆山店，10月28日開業(yè);

悠唐店，11月19日開業(yè)，朝陽(yáng)區(qū)朝外大街三豐北里2號(hào)悠唐生活廣場(chǎng)4層，主營(yíng)成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品。

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